beetekno
Moteratör
MQL'den Müşteriye: En Etkili 7 Potansiyel Müşteri Yetiştirme Taktiği
Potansiyel müşteri yaratmak zor bir iştir, ancak orada durursanız hepsi boşa gidecek. Potansiyel müşteri yetiştirme, ilgilenen aşamadan yatırım yapılan düzeye ulaşmanıza yardımcı olabilecek şeydir .
Küresel bilgi teknolojisi şirketi Oracle, potansiyel müşteri yetiştirmeyi, satın almaya hazır olmayan potansiyel müşterileri yetiştirme süreci olarak tanımlıyor. Talep Gen Raporu teknik incelemesine göre, Potansiyel müşteri yetiştirme programlarını başarıyla uygulayan şirketler, beslenen potansiyel müşterilerden gelen satış fırsatlarında (ortalama olarak) %20'lik bir artış gördü.
Başka bir deyişle, kurşun yetiştirmeyi flört gibi düşünün. Kimse yönlendirilmekten hoşlanmaz ve her şey takiple ilgilidir.
Lider Yetiştirmede Neden 'Zamanlama Her Şeydir' ?
Birisi ilk kez lider olduğunda, markanız akıllarda yer alır ve güven ve uyum oluşturmak için merakını önceden beslemeniz hayati önem taşır. Zaman geçtikçe markanızın imajı kaybolur ve bir zamanlar hissedilen aciliyet beklentileri azalır. BOLD CEO'sunun yaratıcısı Brian Cristiano, "zaman satış anlaşmalarının çoğunu öldürür" ifadesinin arkasında duruyor.
Potansiyel müşteri çözümünüzü yeniden düşünmek için ne kadar çok zaman harcarsa, oradan ayrılma olasılığı da o kadar artar… Lider, size gerçekten ihtiyaç duyup duymadıklarını, sorun yaşadıkları noktaların çözülmesi bu kadar önemli olup olmadığını veya rakiplerinizin bu sorunları daha iyi çözüp çözemeyeceğini merak etmeye başlayabilir. senden sonra.
Potansiyel müşterilerle ne zaman ve ne sıklıkta iletişime geçtiğiniz konusunda dikkatli olmak, dönüşüm şansınızı artırır. Ayrıca, daha ciddi bir değerlendirmeye hazır olana kadar potansiyel müşterilerin ilgisini (bir kol mesafesi uzaklığında olsa bile) tutabilir.
Potansiyel Müşteri Yetiştirme Kampanyanızı Nasıl Optimize Edebilirsiniz?
Kampanyalarınızın görünmesini sağlamak için perde arkasında yapılan birkaç optimizasyonu tartışalım.
- Kişilerinize bir müşteri adayı puanı atayın. Potansiyel müşteri puanlaması, potansiyel müşterilere davranışlarına göre bir değer atar ve ekiplerin dönüşümleri artırmak için en umut verici potansiyel müşterilere odaklanmasına yardımcı olur.
- İçeriğinizi kişiselleştirin. On pazarlamacıdan dokuzu kişiselleştirmenin genel iş stratejisi için zorunlu olduğuna inanıyor ve on müşteriden sekizinin kişiselleştirilmiş deneyim sağlayan bir şirketten satın alma olasılığı daha yüksek. Daha fazlasını söylememize gerek var mı?
- Pazarlama otomasyonunu etkinleştirin. Pazarlama otomasyonu araçları, tekrarlanan görevleri (potansiyel müşteri puanı ayarlamaları, e-posta sıralaması, form yanıtları ve sosyal paylaşımlar gibi) otomatikleştirerek ve geniş ölçekte tutarlı mesajlar sunmayı kolaylaştırarak müşteri adayını beslemeyi kolaylaştırabilir.
- Verileri takip edin. Potansiyel müşteri yetiştirme kampanyalarınızın etkinliğini izlemek için potansiyel müşteri katılımı, dönüşüm oranları ve diğer ölçümler hakkında otomatik raporlar oluşturun. Ancak işin ilginç yanı şu: Bu verileri yalnızca bir desteye koymayın ; Verileri takip edin ve gösterdiklerine göre ayarlayın.
Peki, satışlarınızı ölçeklendirmek için bazı yapışkan müşteri yetiştirme taktikleri nelerdir? Hadi dalalım.
Yeni Potansiyel Müşterilere Hoş Geldiniz
Hoş geldiniz e-postalarının ortalama açılma oranı %63,91'dir; bu da sektördeki kriterlerin (%34) neredeyse iki katına çıkar. Kayıt olduktan hemen sonra gönderilmesini sağlayacak şekilde otomatik hale getirerek hoş geldiniz e-postanızdan en iyi şekilde yararlanın (zamanlamanın her şey olduğunu unutmayın). Potansiyel müşterinizin ilgisini çekmenize yardımcı olacak ilgi çekici içerik veya ilgili kaynakların yanı sıra, e-postanın değer teklifinizi de ilettiğinden emin olun. Ve ilgi çekici bir harekete geçirici mesaj eklemeyi unutmayın.
Aboneliği tekrarlayan uykusuzluktan kurtulmayı vaat eden bir uygulamanın reklamını gördüğünüzü hayal edin. Bir açılış sayfası aracılığıyla daha fazla bilgi edinmek için kaydoluyorsunuz ve bu yeni uygulamanın daha iyi uyumanıza nasıl yardımcı olabileceği konusunda bilgi almak için sabırsızlanıyorsunuz.
İki gün sonra sizi özelliklerin listesini içeren "şimdi kaydolmaya" davet eden bir e-posta aldığınızı hayal edin . Kişisel olmayan içerik bir hayal kırıklığı gibi geliyor. Şimdi bunun yerine buna benzer bir e-posta aldığınızı hayal edin. Bu örnek, uyku şirketi Casper'dan geliyor ve pek çok şeyi iyi yapıyor; katılabileceğiniz "1.000.000 iyi dinlenmiş uyuyan"dan oluşan bir topluluğa sunmak, onların sorunlu noktalarınızı "ama çok parlak değil, yatma vakti geldi" diyerek size anladıklarını göstermek de dahil hepsi” ve “haydi uykumuz gelsin” ile çözüm vaad ediyorum.
Kitlenizi Segmentlere Ayırın
Flört gibi lider yetiştirmeyi düşünmeye geri dönelim. Potansiyel müşterilerinizi - neyi sevip neyi sevmediklerini - bilmek istiyorsunuz, böylece onlara nasıl yaklaşacağınızı biliyorsunuz.
Tüm potansiyel müşteriler aynı değildir (ve yalnızca potansiyel müşteri puanlarını kastetmiyoruz). Potansiyel müşterilerinizi davranış, demografi veya satın alma yolculuğundaki aşama gibi özelliklere göre farklı gruplara ayırın. Daha sonra, yetiştirme çabalarınızı her segmentin ihtiyaçlarına ve ilgi alanlarına göre özelleştirebilirsiniz.
Bir potansiyel müşteri, plaj tatili için yanınıza neler alınması gerektiği konusunda bilgilendirici bir blog yazısı okursa, ona en iyi kayak kaçamağı destinasyonları hakkında içerik sunmak mantıklı değildir. Hem onların hem de kendi zamanınızı boşa harcıyorsunuz. Davranışlarına bağlı olarak, liderleri e-posta besleme akışlarından sosyal reklamlara kadar alakalı içerikle sunulacak şekilde bölümlere ayırın.
Apple'ın bu e-posta örneği, doğrudan alıcıya hitap ederken yeni bir ürünü iletmek için mükemmel bir iş çıkarıyor. Bu e-postayı okuyanlar muhtemelen daha önce bir Apple saati satın almış, bir Apple saatine ilgi göstermiş veya sağlıklı yaşam odaklı içeriğe ilgi duyduklarını kanıtlamışlardır. E-posta, mevcut saat sahiplerinin sorunsuz bir şekilde en son teknolojiye geçebilmeleri için bir takas kredisi bile sunuyor. Bu segmente uyanlar için bu mesaj mükemmel bir şekilde yankı uyandıracak şekilde tasarlandı.